Активные продажи

 (определение активных продаж, описание процесса активных продаж)

Данный опус навеян недавним ликбезом моих продавцов. Как выяснилось из разговора с менеджером по продажам в моей команде, он не знал, что занимается активными продажами. Прошлось проводить ликбез по определению активных продаж и функций продавца при активных продажах. Вот я и решил этот ликбез перевести в печатную форму и выложить на сайте База Российских Клиентов.

Итак, в чем же отличие активных продаж от пассивных? И чтобы ответить на этот вопрос, придется дать определение активных продаж.

Активные продажи – это полный цикл работ по получению денег с клиента за тот или иной тип товара. В полный цикл работ входит: поиск клиента, изучение его потребностей, формирование предложения, переговоры с клиентом, борьба с возражениями клиента, продажа товара, поддержание отношений с клиентом до будущей потребности. Что такое пассивные продажи? Пассивные продажи – это когда клиент к Вам сам приходит со своими потребностями, и Вы их удовлетворяете без напряга. Пример: активные продажи – менеджер по продажам строительной продукции, менеджер по продажам пластиков, и т.д.; пассивные продажи – продавец в продуктовом магазине.

Разъясню мои определения активных и пассивных продаж. Менеджер по продажам, к примеру, пластиков, сам ищет клиента, выявляет потребности клиента, формирует предложение для клиента, проводит презентацию, борется с возражениями и в конечном итоге подписывает договор. К продавцу же продуктового магазина клиент приходит сам, ибо кушать-то хочется.

Опять же, есть активные продажи, а есть тупое впаривание товара. Активные продажи подразумевают ведение клиента не только до подписания договора, оплаты счета и отгрузки товара, но и дальнейшее поддержание с клиентом партнерских отношений с последующей продажей товара при следующей потребности. Впаривание товара – это навязывание продукции клиенту, которому Ваш товар вообще не нужен.

Хочу еще добавить, что успех в активных продажах зависит от квалификации продавца, от его личных навыков: умением договариваться, искать компромиссы, заводить дружбу с клиентом, умением, что называется, подсуетится.

Давайте разберем этапы активных продаж. По полной программе я их описывать не буду, а буду делать ссылки на специальные статьи, посвященные каждому конкретному этапу.

1. Поиск клиентов (Часть 1 и Часть 2).

2. Изучение потребности клиента.

3. Составление для клиента идеального предложения.

4. Согласование коммерческого предложения с Лицом Принимающим Решение.

5. Борьба с возражениями клиентов (если таковые будут).

6. Подписание договора.

Это основные этапы работы менеджера по активным продажам.

Вот такой небольшой ЛикБез по активным продажам. Если будут вопросы, или требуется более детальное расписывание каких-либо определенных моментов, то задавайте вопросы на форуме База Российских Клиентов.