Определение разницы в терминологии «холодные продажи», «активные продажи» и «пассивные продажи».
Так как недавно пришлось столкнуться с ситуацией полного незнания различий в данных терминах. Ну а поскольку пришлось объяснять это своей команде, то, почему бы и не прояснить ситуацию в целом.
«Холодные продажи».
Есть несколько категорий подобных «продажников».Названия приведены исключительно из ассоциаций собственного коллектива.
Бормоталы.
Вещатели.
Зубры.
Пискуны.
Бормоталы- как правило новенькие менеджеры, для которых начальная стадия обучения превращается в каторгу. Они, с невнятной дикцией , до икоты боящиеся услышать отказ. За столом сидят не ворохнувшись , выстреливают записанный текст , путая слова , буквы и обильно потея. Возможно , при длительном обучении и сеансах гипноза толк и будет , но вряд ли .
Вещатели- эта категория уверенных в себе говорунов. Переслушать , а тем более перебить , не реально, чаще всего , клиент просто бросает трубку. Потом эти люди очень удивляются, когда показатели успешных звонков резко уходят вниз.
Зубры- самая редкая категория, уверенные в итоге разговора люди, умеющие убедить и повлиять на необходимое им решение , имеют приятный обволакивающий голос, который клиенты готовы, слушать и слушать. Они не выполняют рутинную работу, как следующая группа ,а живут этим. (Был в моей команде один очень колоритный экземпляр, из тех кого киношники чаще всего представляют программистами - грязные , нечёсаные волосы неопрятный внешний вид , полу лежачее положение в кресле и обязательная бутылка пива в руке. Но он, буквально нес для фирмы «золотые яйца» поскольку не только клиенты , а и все женское население офиса просто теряло рассудок от его голоса ).
Пискуны - как правило переросшая свой внутренний страх категория «бормотал», каким то чудом задержавшаяся на этой должности, из за которой и теряется вся прелесть данной профессии. Тихий, усталый голос , полное ощущение болота в разговоре .
Итак, «Холодные продажи» - понимание термина основывается на сути слова «Холодные », то есть без личного контакта. Основная цель таких «продаж»(хотя «продажи» это и не совсем верная формулировка) донести информацию о своем продукте или услугах и заинтересовать клиента.
Далее в борьбу вступает термин «активные продажи»
О чем собственно и хочется больше всего поговорить и рассказать. Суть в разнице понятий между «впендюрить» и «продать». Сама активная продажа , это завершенный подготовительный цикл с получением денег от клиента, в итоге, за тот или иной тип товара или услуги. В подготовительный цикл входит ,и поиск клиента, и переговоры с ним, и заключение договора , и сопровождение клиента, и поддержание отношений с клиентом для будущих его потребностей . Постараюсь объяснить мои понятия активных продаж:
Первое и основное –поиск клиента. В этом случае обычно рутинную работу выполняют помощники менеджера , которые собственно и занимаются «обзвоном», т.е. собственно этими «телефонными продажами»
Второе –изучение потребностей клиента.
Третье- ведение клиента от заключения договора , до момента отгрузки
Четвертое – поддержание отношений с клиентом , для возможного последующего сотрудничества.
зачастую именно чёткое понимание различий и служит главной составляющей успеха.
