Начальные материалы технологии "Холодных продаж"



1, Разбитие потенциальных клиентов на группы.

Четкое формулирование преимущества товара в соответствии ,со спецификой группы клиентов.

Например Вы продаете спецодежду

Чем наше предложение отличается от конкурентов .

А) клиенты, которым нужны – спецодежда на склад

Б) клиенты, которым нужны – одежда на производство

В) клиенты, которым нужна – одежда в магазин

Г) остальные варианты

2, Сформулировать ключевую фразу, в которой будет отображено преимущество товара, для каждой группы клиентов. !!!!!! Необходимо сделать краткое описание групп товаров!!!!!!!!!

3, Большую роль в телефонных переговорах, играет голос, который фактически заменяет приятную внешность. Голос должен быть, приятный ,теплый, уверенный, низкого тембра, интонационно богатый.

4,Большую роль играет фиксирование результатов разговора, пусть даже и неудачного.

5,Для себя нужно сформулировать идею и цель,которую Вы преследуете данным звонком, -либо переговорить, с нужным человеком, либо получить нужную информацию. Желательно расположить к себе секретаря( от этого в будущем возможно будет зависеть их звонок к Тебе.

6, Изначальное моделирование телефонного разговора с секретарём, менеджером по закупкам, коммерческого директора.

7, Определить программу минимум, добиться разрешения позвонить еще раз (если нужного человека нет на месте) и отправить факс (а лучше с разрешения секретаря электронное письмо)

8,Прорыв через секретаря. Форма вопросов к секретарю не должна содержать заранее отрицательных ответов, как-то--- «не могли бы ВЫ», « не подскажете ли », «не передадите ли».

Желательно узнать имя человека , с которым говоришь. На вопросы секретаря отвечать кратко, а свои вопросы формулировать так, чтобы человек не смог сам найти ответ, а соединил Вас с руководством. Если прорыв не удался – изложить вопросы секретарю(отправить факс) и попросить доложить разговор шефу.

9,перед звонком собрать информацию о компании ,в которую звонишь.( при разговоре с ответственным человеком использовать позитивную информацию о клиенте со ссылкой на открытые источники). Лучший вариант заручиться чьей-то рекомендацией.!!!!! Телефоны знакомых, которым может понадобиться наша продукция у каждого довольного нового клиента.

10, Заранее заготовить ответы на типичные отговорки клиентов

Вы знаете у меня нет времени- Я это очень хорошо понимаю, поскольку хочу договорить о звонке(встрече)в удобное для Это может быть, как рано утром, так и в конце рабочего дня. Звонок займет не более 20 минут.

Мы уже работаем с другими поставщиками. ---- Очень хорошо, я уверен, что они достойные партнеры, мы могли бы помочь Вам расширить возможности того сервиса, который Вы получаете или реально оценить , чьи услуги лучше.

Нам это не интересно ---- Было странно с моей стороны предполагать, что Вы проявите интерес к продукту, о котором у Вас пока практически нет информации. Я уверен, что когда Вы узнаете детали моего предложения, у Вас появиться интерес к нашей продукции, для этого мне надо минут 10-15 .

Мне некогда , отправьте Ваше предложение факсом. Конечно, спасибо я обязательно это сделаю , но видите ли, в наших листовках содержится только общая информация о продукте (стеллажах, покраске) Требующие комментариев в каждом отдельном случае.

Пока мы не можем себе этого позволить. Многие наши клиенты в начале сотрудничества с нами , тоже так думали, пока не убедились, что выгода удобства расположения и правильного хранения товара, быстро окупает затраты на приобретения стеллажей.

Нам это не требуется . Может быть Вы и правы, чтобы это выяснить наверняка, я прошу у Вас не более 15 минут.

Поговорите с моим подчиненным. Спасибо, я обязательно это сделаю, но некоторые аспекты , может знать только руководитель.

Итоги ответов на возражения: 1, не спорьте с собеседником.

2, приводите доводы в пользу своей продукции

3, предлагайте не круглое время 10,15 ;14,40 ; 13,10



Различные тактики разговора.

1, Просто представиться

2, Маркетинговое исследование

3, Прямое предложение.




ИТОГ

Перед началом разговора, Ты собрал максимум информации о компании, в которую звонишь, четко сформулировал цель, заготовил ключевую фразу, подготовил необходимые документы и чистую бумагу для записей.

Когда Тебя соединили, начинается самое важное , необходимо следить за своей мимикой, жестами , голосом( язык тела очень хорошо чувствуется по телефону).

1, Доброжелательность

2, не тараторить , давать паузы для ответа человека, с которым говоришь.

3, Говорить короткими фразами, в режиме диалога, формулируя свои предложения таким образом, чтобы клиент как можно реже говорил слово « нет»

4, Не спорить с клиентом и не давать ему оценок